Comment utiliser l'analyse par cohorte pour booster votre rétention et prendre les bonnes décisions ?

Elle consiste à segmenter les clients en groupes (ou cohortes), basés sur des caractéristiques partagées, puis à analyser ces groupes pour comprendre le comportement et les habitudes d'achat des clients.

Ça permet de prendre les bonnes décisions et d’identifier les groupes de clients à fidéliser.

L'analyse des cohortes vous aide à comprendre aussi le montant des revenus qu'un nouveau client générera au fil du temps et à déterminer le temps qu'il faudra avant que le coût d'acquisition (CAC) ne soit remboursé.

Cette approche offre des tendances sur la façon dont différents segments de clients interagissent avec votre marque et joues sur vos KPIs.

En e-commerce, vous pourriez par exemple segmenter les clients par :

• Canal d'acquisition : Où ont-ils découvert votre marque ?
• Offre d'acquisition : Quelle offre les a attirés ?
• Date d'acquisition : Quand ont-ils effectué leur premier achat ?
• Produits achetés : Qu’achètent-ils ?
• Pays : D'où viennent-ils ?

Quelles sont les métriques à suivre dans l'Analyse par cohortes ?

• Taux de réachat : Le pourcentage de clients effectuant au moins un second achat.
• Commandes par client : Utile pour les modèles d'abonnement pour comparer la fréquence des commandes.
• Intervalle entre les commandes : Aide à adapter les stratégies à la fréquence d'achat des clients.
• Valeur de vie du client (LTV) : La valeur totale d'un client pour votre marque sur toute sa durée de vie.

À quoi sert l’analyse par cohortes ?

• Améliorer la rétention : Comprendre quand les clients ont tendance à “partir” peut donner des pistes stratégiques pour améliorer la rétention.
• Meilleurs canaux d'acquisition : Va au-delà du simple coût d'acquisition client (CAC) pour déterminer quels canaux produisent la LTV la plus élevée.
• Identifier les best-sellers : Savoir quels produits boost les ventes, l'acquisition de nouveaux clients et le réachat.
• Prédire le comportement : Certains outils peuvent prévoir les comportements futurs et la valeur des cohortes de clients.
• Acheteurs saisonniers & chasseurs de deals : Évaluer la LTV des clients acquis via des campagnes de soldes ou de réductions.

Comment utiliser les données de cohorte pour booster votre e-commerce ?

• Optimisez les campagnes post-achat : Utilisez l'analyse par cohorte pour comprendre quand les clients ont tendance à revenir pour du réachat. Affinez les campagnes post-achat et mettez en place des rappels de réapprovisionnement pour renforcer la fidélisation des clients.
• ‍Utilisez la LTV 30, 60, 90 jours : La valeur à vie (LTV) est souvent considérée comme le Saint Graal des métriques de revenus en e-commerce.

Mais il est important de prendre en compte le temps pour les calculs de cashflow et de retour sur investissement. D'où les fenêtres de 30 à 90 jours qui sont bien plus exploitables qu’une LTV sur un an par exemple. Très peu de marques peuvent se permettre d’attendre un an pour un retour sur investissement.

À partir de l'acquisition clients, à quelle fréquence vos clients font une nouvelle commande, dans combien de temps reviennent-ils et quel est son montant.

Grâce à l'analyse de cohorte, vous pouvez clairement comprendre le montant des revenus générés par les clients et par période.

• Déterminez la LTV et le retour sur investissement grâce à la segmentation comportementale : Segmentez les données par propriétés comme les canaux marketing, les produits et les segments de clientèle. Obtenez des informations sur les canaux marketing et les produits qui génèrent des achats répétés et comment les différents segments de clients interagissent avec votre marque.

• Déterminez si les réductions fonctionnent : Créez des cohortes basées sur les achats avec et sans remises. Comparez leur comportement sur une période donnée pour évaluer l'impact des remises sur la fidélité des clients et les revenus.

Conclusion

L'analyse de cohorte est un outil puissant pour les marques e-commerce qui cherchent à comprendre et à optimiser les tendances de comportement de leurs clients.

En tirant parti de cette méthode, vous pouvez affiner vos stratégies, améliorer la fidélisation des clients et in fine, améliorer vos résultats.