Comment utilisez votre LTV pour développer votre marque ?

Dans cet article :

Définir vos objectifs marketing pour une acquisition client optimal

Étape 1 : Calculez votre seuil de rentabilité par rapport à votre ROAS
Étape 2 : Comprendre les flux de trésorerie avec les publicités
Étape 3 : Acceptez un objectif ROAS de rentabilité
Étape 4 : Regardez les pubs sous un angle de maximisation des bénéfices

Donc, vous avez votre stratégie de rétention et générez une bonne valeur vie (LTV) de vos clients et maintenant ? Comment pouvez-vous tirer parti de votre entonnoir de conversion afin d'augmenter l'acquisition.

Définir vos objectifs marketing pour une acquisition client maximale

Comprendre et faire évoluer la valeur vie client est un domaine difficile en growth pour de nombreux e-commerce.

Je vois beaucoup d'e-commercants mettre une débauche de moyen et de temps pour attirer de nouveaux clients et délaisser complément l’après “1ère commande”.

Tous les efforts et les ressources sont portés vers l’acquisition.

Que ce soit sur :

• Le wording
• Les creas
• Les canaux
• Les landing pages
• La conversion sur ces landing pages

Très peu de marques mettent le même niveau d’effort et de détails au niveau de la rétention.

Les suggestions suivantes peuvent vous aider à bien démarrer.

Étape 1 : Calculez votre seuil de rentabilité sur le ROAS

Dans le digital marketing et plus spécifiquement en e-commerce THE metrics la plus suivi c'est le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS). Quel est le montant de CA que votre business tire de ses dépenses publicitaires ? L'objectif ROAS qu'une entreprise se fixe peut avoir un énorme impact sur son succès ou son échec.

‍Par exemple, s'il en coûte 40€ pour produire ou acheter un produit qui se vend 100€, la marge bénéficiaire est de 60€ ou 60% du prix.

‍Pour calculer votre seuil de rentabilité ROAS, divisez 1 par votre marge moyenne

‍Le retour sur investissement ROAS est de 1/0,6 ou 1,67

‍Si vous dépensez 1€ pour obtenir 1,67€ de revenus, vous atteignez le seuil de rentabilité. Dépensez moins de 1€ pour obtenir 1,67€, ou générez plus de 1,67€ pour 1€ de dépenses de marketing, vous réalisez un profit.

Étape 2 : Comprendre les flux de trésorerie avec les publicités

Si vous utilisez une carte de crédit pour payer vos publicités, vos revenus publicitaires s'ajouteront à votre compte bancaire avant de payer les clics sur les publicités.

Votre seuil de rentabilité au niveau des publicités ne devrait pas nuire à votre flux de trésorerie.

Étape 3 : Acceptez un objectif ROAS de rentabilité

En 2022, le volume de recherche a tendance à baisser dans la plupart des secteurs en France, ce qui est corrélé à une concurrence accrue, car les marques se font concurrence pour attirer moins de clients.

Les marques qui sont plus agressives dans l'acquisition de clients capturent généralement une plus grande part de marché. La première marque de la concurrence qui peut accepter un objectif ROAS d'équilibre capte souvent le plus de nouveaux clients.

Étape 4 : Regardez les pubs dans une optique de maximisation des bénéfices

Les publicités Meta ou TikTok sont un bon moyen d'acquérir des nouveaux clients même sans faire de profit à la 1ere ventes et atteindre son seuil de rentabilité

Avec une marge de 50%, un objectif de 10x peut être sympa sur le papier. Si cette marque dépense 10 000€ pour générer 100 000€, le bénéfice global serait de 40 000€.

D'un autre côté, si la marque envisageait plutôt un ROAS inférieur au profit maximal, il serait peut-être préférable de dépenser 100 000€ à un ROAS 4x pour générer 400 000€, créant ainsi un bénéfice global de 100 000€. Une plus grosse rentrée d'argent pour l'entreprise, mais à un ROAS inférieur.

De plus, et plus important encore, cela attire plus de nouveaux clients pour générer de la LTV.